营销书籍推荐 |《影响力》读后感

作者：唠点闲话
作为一名营销人员，日常阅读一些相关书籍也是工作所必须。2020年，我读完了《影响力》这本经典著作，也很受启迪。今天推荐给大家，简单分享下我的读后感。欢迎各位朋友关注我后续的书单和分享。

书籍简介

《影响力》作者著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。在这本书中，作者为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

了解影响力产生的几个原则，我们就可以对自己的行为以及他人的行为形成清晰的认识。我们每个人生活在这个复杂的世界里，每天要做出非常多的选择，我们在影响其他人的同时，我们自己的行为也在影响着其他人。




当今世界是个信息爆炸的世界，当我们无论主动或者被动的接受各种信息的时候，时间和精力都不够，因此我们无法全面的去分析，比如我们做的一些选择和行为，经常会根据以往的经验做出的判断。那么在我们作出判断的时候，我们通常会受到哪些影响呢？

《影响力》的作者根据自己的调查研究，归纳总结出了六个原则：

《影响力》的六大原则

1、 互惠原则：

互惠原则认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。




当我们得到了他人的好处，我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候，会尽量的满足他。

所以商家经常会使用优惠券，赠送小礼物，就是利用了互惠原则，你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性，引导你进行重复购买。或者现在的会员制度，积分换购等等，我觉得应该都算这个范畴。

2、承诺和一致性原则：

承诺和一致原则认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。




当人们作出承诺的时候，其行为会更容易按照我们做出的承诺去做。

因此，在和客户沟通时，让客户因我们的努力做出相关的承诺，比如对沟通进行记录并发给客户确认并及时进行客户的回访，对于客户建立对我们产品和品牌的认可都会极有助益。如果这个方面可以运营好，让客户成为我们产品的粉丝，成为种子客户，他就会无意间通过他的个人影响力，在圈子中对我司产品和品牌进行自主传播，主动背书。

3、 社会认同原则：

社会认同原则认为：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。换言之，当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的，通常我们就会依照大多数人的选择做决定，我个人理解为一种从众心理。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性，一旦看到和我们差不多的人做出了选择，我们第一反应认为这些选择就是正确的。

在我们的行业如何利用这种心理呢？我觉得案例反馈、广告宣传、好评推荐等等，都是可以尝试的，让目标客户看到同类人的选择，建立对品牌和产品的信任。

4、 喜好：

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

熟悉感来自于和他人的相似点，如果有相同背景，哪怕是出生地一样，或者是你的家人和对方有什么联系，但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感，熟悉感能帮助你和他人建立起更好的关系。




这一点在我们进行用户调研或者销售在对客户进行推荐时可以借鉴，在营销上，从传播的角度来看：我们的内容需要贴合用户的喜好，针对性的选题或通过某些客户所认可和喜好的群体对他们进行种草；此外，在内容上，要越接近工程商实际使用场景越能让他们接受和认可。

5、 权威：

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

这个部分我脱离书本来看，毕竟我所在的行业和书中所述并不一致。在这里，我把权威视为专业。我们在进行自己产品品牌和影响力的建设时，要无处不体现自身的专业性，把自身打造成为行业的权威，做某些细分市场的领导者。

6、 稀缺：

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。




制造稀缺，也是会提高用户对于产品的渴望，有时候也是独一无二的身份区分。这一点在手机行业之前是运用比较广泛的。比如小米的饥饿营销、以前苹果手机的风光时刻、亦或是华为Mate系列。志在打造精品，主动制造壁垒，做人群的区分和市场细分，让某些产品或者周边让只有少数人优先体验或者优先获得，这样可以提高产品的议价能力，也能够增加部分重要的核心客户的粘性。

总结

影响力，在我们的周围无处不在，我们的每个决策或多或少都会受到上述原则的影响。如果在这些方面做好把控，把产品和品牌想要在用户心中建立的形象便会不知不觉在他们的大脑中形成认知，随之而来的，一旦发生了负面印象，也极容易导致对产品和品牌的刻板印象，想要做出认知改变，投入的也会更多。