想逼疯一位书店主理人，就让他直播卖9.9元一本的书

“我喜欢从前的样子，可是真的回不去了。我必须选择放弃一些什么。”

当实体店卖书被低价和直播所绑架，苏州慢书房变成了“忙”书房和“茫”书房。

有一天，一位朋友让慢书房主理人许涛卖售价9.9元一本的书，他崩溃了……

曾经开书店，是一件可以养家糊口的体面的工作，如今却成了一件傻事。许涛所说的这句话，也许说出了大多独立书店主理人的心声：“若在，珍惜之；若不在，却必须为生存而去做，那就好好爱惜自己。”


01 劝你不要开书店倘若在今天，我是没勇气出来开书店的。十年前，小书店虽不易，但面对的只是三大电商。那时一本新书出来，编辑带着作者一个一个城市做沙龙，书店老板认真接待、作家学者温暖分享、读者书友沉浸倾听，书价正好，原价签售常常排长队。书店那些年可以安然度过，70%的收入都是来自周末沙龙。现在开书店，在传统电商和直播电商的双重关怀下，那活得才叫惊心动魄。今天你在群里圈里随便遇见个行业内的人，只要聊起书店应该怎么活，一定会告诉你说：搞直播，做短视频！这几乎成为行业的共识。一本新书出来，可以选择推广的载体很多，找博主写推荐笔记，找主播录制视频，上直播直接卖书。当然，也会维系着书店主的沟通。但不得不说，在经营需要回报的体系里，谁都希望花同样时间可以得到更多效益。若我在出版社，面对着指标压力，哪里能卖书我就找谁。于是，卖书不快不多、屯书又弱的小书店，很难拿到好的资源。

我经常遇见一些书进货到店，发现电商价格更便宜的情况。然后郁闷地问编辑朋友，他们深感抱歉。一般会有两种答复：一个是渠道那边他没有办法控制，二是电商自己打折，要求改价但对方更强势。这种事最后只不了了之，我还会开始同情编辑朋友，理由有两个：第一，每一本书都是他的心血，卖低了他心里“难受”；第二，书店老板常常都是他心中尊敬的朋友，忽悠了朋友于心不忍。在书店的江湖里，我结识了很多帮我在电商平台找更低价进货渠道的编辑。我真心感谢他们，而后也深刻明白一个道理：个体在庞大的运行体系里，往往都是无能为力的，有时收到他们一份真诚，就是人间珍贵。所以后来，即便再遇见折扣倒挂问题，我从不去埋怨，而是想办法创造新价值，让书依然可以卖出去，尽管这操作起来很费脑细胞。

还有一件事，事关书店的骨气，那就是书不打折。至少在2020年前，我们一直都是这么坚持的。这两年跟随线上电商和直播，折扣已经成为书店线上平台的常态，但随之而来的影响是，书价也普遍提高了。我常常不忍心让支持书店的读者原价买书，但又不得不为行业的定价考量。最后想来想去，只能尽可能处理好实体店与线上书店选品的区别，不断寻找特别版（签名、毛边、上款等），让书价不打折，或打折少。
02 书店教我的小事仅以上现状，就足以让小书店喘不过气，更不必谈其他不利因素的夹击。此时，如果诸君问，那当今的时代，小书店如何才可以活得更好？以我之经验，恐怕没有救店良方，但慢书房之所以可以活到第十一年还略有盈余，是有几个心得体会的。

书是永远的主角这句话的意思是，无论何时、无论如何跨界，书品是书店核心。一个书店的书品就是书店老板的内心世界。只有让读者对书店的书品有兴趣、有信心，才有更多可能。这就要求书店的经营首先是一个有书感的人，还必须是一个爱读书的人。因为书店作为一种天然就让人亲近的业态，太容易被作为场景跨界，也非常容易以它为话题吸引关注获得支持。但凡在书店业里摸打滚爬过的人，大抵明白我说的意思。就当我认知不高且极其武断吧，我要在此下一个结论：一个只想当网红的书店，不是好书店；一个书品堪忧的书店绝对是一个糟糕的书店。


读者是永远的朋友当朋友就是要慢慢处的，不是一锤子买卖。网络不发达的时候，我们谈“客户汇”，后来大家喜欢谈“客户池”，现在谈最多的估计是“私域流量”。名字怎么更新，但本质上都是基于客户的关注。如果身边有1000个读者总是买了又买，那书店老板真要乐坏了。耕耘读者，就是了解他们的阅读口味，选对味的好书，他可能不是专程来买书，但经过书店一定要来看看你，说几句话，甚至坐地铁逛大街，在路上碰见也会有一种毫无压力的亲切……我的师兄器曰书坊周小舟说，互联网时代每一个昵称的背后，对有些人来说只是一个数据，但对我们来说，是一个个有名字有温度有性格的朋友。听他讲完这句话，我的心百感交集，差点热泪盈眶。

所有的“产品”必须有内在联系用现在时尚的表达叫“故事线”。无论是服务，还是文创产品，又或是引入产品，一定要注意彼此之间的联系。在书店卖茶叶行不行？看起来这太合适了吧。我们的想法是，如果慢书房卖茶叶，那只卖两种，一种是福鼎老白茶，因为鹿茸哥是福鼎人，还有一种是苏州的碧螺春，因为书店在苏州。剩下的茶叶再好也不卖。又比如市面上文创很多，但早期真正在书店有比较多陈列的，只有笔记本和书袋，再多一点的就是自制的帆布包。为什么速度那么慢产品那么少？考虑的也是阅读的关联度，读书要写笔记，装书要袋子，出门要背包，包里放书。如果不是近几年“慢师傅”IP形象被很多人喜欢，可能我们跨界的文创还会是这么少。慢书房的研发速度和经营的保守性或许没有更多参考性，然而强调的内在联系之坚持，还是值得再揣摩揣摩。

拥抱新媒体但不要被绑架我一直觉得一个人能在社交媒体火，一部分出于勤奋，而另一部分是天赋。勤奋是努力、坚持、不怕失败，天赋是TA在镜头前就是那么有表现力。勤奋我们还有机会，但天赋真的是老天爷给的特别福利。公众号的时代，我们尚且可以躲在背后写文章，可短视频时代逼着我们抛头露面，且不论什么拍摄剪辑加脚本，只这镜头前的镇静自若地表达，就让多少书店老板望而却步。于慢书房而言，我们应对的态度是，拥抱它们，慢慢呈现。忽然哪天爆了，欢喜，但一直不温不火也不急。把书品做好，读者服务好，内在的产品建构好，也不会让一家书店活得过于寒酸。以上四点是这些年我们的小心得，未必适合每家书店，但其间之真切感受，都是基于书店实践，也是能让慢书房“苟活于世”的生存良方。

慢书房主理人 许涛03
情怀若梦又如何最后还是要谈谈一个人为什么要开书店？往大了说，那是读书人的理想与情怀。每当说起这两点，总能让人的眼里闪闪发光。往小了说，这不过是想给自己找一个安心处。在书店里，世界再乱，与我无关。我只和书，只与花，只在书店的院子里，陪着一口水缸，水缸里有一朵睡莲，和一面小小的天空。这样的时刻我最安心。

这两年，我比过去的七八年都忙。我忙什么呢？忙着直播，一周好几次，和全国各地的作家学者聊天；忙着找书，因为打折太厉害，我只好去寻找各种签名版特别版，导致仓库积压不少书；忙着对接，因为很多资源方都在联系，探讨是不是可以一起做更多事；忙着打包，因为线上的订单多了，人手不够，我常常一个人在公司的仓库打包……说出来挺不好意思的，圈里不少朋友说，你怎么可以把时间用来打包快递呢！难怪书店做不大啊！原来老板没有时间思考战略。我听了，笑了，心里有一点点苦，但很快就淡了。是啊，现在的慢书房，成了“忙”书房，以后还可以成为“茫”书房。我喜欢从前的样子，可是真的回不去了。我必须选择放弃一些什么，于是我这样安慰自己：如果有一天，我如此忙碌，忙着直播、忙着整合、忙着开会、忙着安排……忙到最后我都没有时间在院子里的水缸边看书，我和书店之间已经越来越远，那慢书房对我也没有意义了。很少以这样的方式吐露心迹，诸君就当这是一个大事无成的书店小老板之呓语。

昨天早上，我一个朋友转给我一个链接，他说你看，这本书已经卖了1000多本了，你可以借鉴的！我打开了，一本定价59元的书，卖9.9元。我心情好矛盾啊，这本书应该进实体店吗？在书店里读者原价买了，他有天知道线上只要9.9元，他会怎么想？我的良心也会痛啊！我在直播的时候卖吗？可我是书店老板，不是纯直播带货的，必须考虑实体！但是从出版社到出版机构，有多少人是真正考虑到实体书店呢？现在有多少出版社自己的直播就是五折卖签名版啊。想乱中取胜，自然不是没有机会，付出之代价也不小。我无奢求，唯一期盼的是，无论处于何种时刻，常问自己，初心之思，是否还在。若在，珍惜之；若不在，却必须为生存而去做，那就好好爱惜自己。书店地址：江苏省苏州市姑苏区蔡汇河头4号

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