揭露风口上的剧本杀，吸金百万认真的？

线下剧本杀遍地开花，乱象也已随之滋生。
来 源 | 亿欧网（ID：i-yiou）
作 者 | 周亚楠 听雨
编 辑｜顾彦
刘同最近准备开一家剧本杀店。
他是一位从2017年开始玩剧本杀的资深玩家，看着行业在疫情后迎来爆发，经过一番调研后打算自己开店。
“创作者年入百万，行业规模已经突破百亿。”疫情过后，剧本杀行业成为少有的风口行业，但也被蒙上了一层滤镜。
实际的情况是怎样的呢？
近期，亿欧EqualOcean采访了位于北京、宁波、重庆的剧本杀店家，以及剧本创作者、发行方，力图还原行业现状。


  01 行业迎来爆发
剧本杀最早是流行于欧美的一种派对游戏，玩家在特定情境中进行沉浸式的角色扮演。
比如一栋别墅里发生了命案，在场的每位玩家都会扮演一个专属角色，其中有一人是真正的凶手，其他玩家通过搜集证据、圆桌推理进行投票，最终还原案件真相。这款游戏后来被称为“谋杀之谜”。
2016年，芒果TV的综艺《明星大侦探》将这一游戏形式带入中国。
2017-2018年，一批前沿的潮玩玩家开始在线下玩剧本杀，带动剧本杀行业初具雏形。
2018年，线上的剧本杀App大量涌现，并且接连获得融资。比如《戏多多》获得险峰长青数百万天使轮融资；《戏精大侦探》获得经纬中国独家投资的数百万元天使轮融资；《我是谜》在八个月内获得了三轮融资。
但至此，剧本杀还是属于小众的潮玩青年娱乐项目，行业真正迎来爆发是在疫情后。
2020年疫情期间，各行各业在线化趋势加强，宅在家里让更多人接触到线上剧本杀App。2020年春节期间，《我是谜》用户数骤增800万，服务器一度满载。
疫情缓和后，被压抑的线下娱乐需求被释放出来，剧本杀出圈，行业站上风口。
据美团数据显示，2019年，剧本杀实体店从2400家增至1.2万家；到2020年底，全国的剧本杀实体店已达3万家。
据艾媒咨询发布的《2021年中国剧本杀行业发展现状及市场调研分析报告》，2019年中国剧本杀行业市场规模超过百亿元，同比增长68.0%；2020年受疫情影响，市场规模依然逆势增长；预计到2021年，中国剧本杀行业市场规模将增至170.2亿元。
行业的火爆吸引了众多喜爱剧本杀的玩家入局开店。
刘同对亿欧EqualOcean表示，剧本杀是一个入场门槛相对比较低的行业，在北京前期投入40万便能开店。
在北京东城区开店的初老板告诉亿欧EqualOcean，房租+装修+剧本+DM（Dungeon Maste，在剧本杀里一般被称为主持人），就是剧本杀实体店所有的成本支出了。
她在2019年开了自己的剧本杀店——来之寻·侦探推理馆。由于缺乏经验，开第一家店时前期投入了60万-70万元，但开第二家店时投入便大幅降低。
目前市场上剧本价格较为便宜且供应量充足，因此房租才是开店支出的大头。而由于房租上的差异和对装修的重视，不同地域开店所需的成本也有较大差异。
一杯倒（化名）是宁波的一位剧本创作者，近期也准备自己开一家线下实体店。他告诉亿欧EqualOcean，在宁波这样的二线城市，由于房租便宜，前期投入15万左右就能开业。


  02 各玩家生存现状
剧本杀有着一条从作者、到发行、再到店家的完整产业链，从业者多数为资深玩家。
“玩剧本杀大概已经五六年的时间了，玩得多自然就有自己的想法想要去表达。”一杯倒透露，他从去年开始由一名资深玩家转变成一位兼职写剧本杀的作者，工作日晚以及周末都会投入到剧本杀的创作中，大概两个月能够完成一个剧本。
目前剧本有三种类型：盒装本也就是普通本，每家店都能购买；城市限定本，一个城市只有几家店有；独家本，一个城市只有一家店拥有。三者的售卖价格也是天差地别，盒装本的价格在500-600元之间，城限本在2000元左右，独家本则在4000上下，高可过万。
作者完成剧本之后会由专业的发行负责售卖。二者的关系是：作者提供剧本，发行负责一些简单的修改以及后期所有的包装、宣传、发行。目前行业中有两种签约形式，一种是直接买断，另一种是分成。
一杯倒透露，在分成比例上一般是作者拿40%、发行拿走60%，全职的作者或许能够拿到更高的分成。就他自己的情况而言，“盒装本一般能够分到五六万，城限本或者独家本收入可能会更高一点”。
一杯倒表示，目前自己已经创作出四个剧本，有的剧本还在发行，算下来总收入已经有十几万。“作为副业来说已经是非常满意的了，全职的优秀作者年收入大约会在四五十万左右，差一点的也能达到二三十万。”
头部发行玩家戏子发行的老板黄苇介绍，他们会根据作者作品的完成度以及参与修改的工作量来决定分成比，一般是在4：6和6：4的区间中浮动。
黄苇告诉亿欧EqualOcean，他们工作室并没有固定签约的作者，而是只签剧本、不签作者；做城限本和独家本多一些，会大浪淘沙地去筛选和自己工作室契合度高的作品。“我平均每个月要测试约40个剧本，但一年发行的剧本数量不会超过10个。”
黄苇介绍，从工作室的销量（售卖给店铺）来看，城限本、独家本发售到100是个及格线；就行业现状来看，每次剧本杀展会都会有100多家发行参加，单个盒装本发售能超过2000，单个限定本发售超过300、400的发行不会超过10家。
那么是否真像网上传言中所说，发行一个剧本赚到300万呢？
黄苇答道，如果说是销售额的话，是有可能达到这个目标的，但是一定要做到很好才行。
但同时，发行剧本的成本也不低。黄苇透露，他们工作室每次发行的成本几乎要占到发行销售额的一半以上，“曾经为一个剧本制作主题曲就花了8万”。
不同的房租费用、剧本价格和人力成本，也决定了消费者门票的高低。
北京房租、人力成本高，剧本杀单人门票价格在200-400元之间；宁波、武汉、重庆等地房租、人力较为便宜，剧本价格较低，单人门票价格在70-200元之间。
一杯倒准备在宁波的大学城附近开店，因此并不太担心客源。他算了笔账，一天2场就能够平衡收支；如果一天能够做到5场，那三个月便能回本。
北京的初老板表示，她开的第一家店用了大概八九个月的时间才回本，期间不仅交了很多智商税，又因疫情在两个月内就亏损了20多万。现在店铺终于回暖，楼上楼下两店共8个房间每个月能做到约15万元的流水，但是由于地理位置原因学生较少，所以生意几乎全靠周末盘活。
而为数不多能够在北京胡同里开店，主打高端定位的逍遥游局店长张笑炀告诉亿欧EqualOcean，如果一周平均能接30场、一年能有80万左右的净利润，也就到头了。在他看来，开剧本杀店并不是为赚钱，主要还是为了实现小时候用玩就能养活自己的梦想。
“它没有想象中那么赚钱，大多数人还是奔着兴趣来的。”初老板也这么认为。
在她看来，剧本杀并不是一个一本万利的行业，而是一个需要重人工运营的生意。首先，对本子熟悉、对游戏流程能够精准把握、还能够带动客人氛围的DM，很大因素上决定一家的店铺的服务质量和翻台率；其次，便是拿到好剧本。
“拿到好剧本和培训好员工这两点，其实最终离不开老板的培训能力和拓展资源的能力。”


  03 还能风靡多久？
狼人杀、密室逃脱曾经都风靡一时，如今都已逐渐被消费者冷落，从业者们也纷纷转型剧本杀。那剧本杀又能火多久呢？
这一方面要看剧本杀是否满足玩家需求，以及这种需求是否具有可持续力。
张笑炀认为，狼人杀衰落的原因在于游戏的对抗性、专业性太强，对新手很不友好。一位玩家则表示，密室逃脱的游戏趣味性只有少数人能体验到，它更多在于解密。
“而剧本杀不只是享受推理、烧脑的过程，更在于沉浸式的角色扮演，就算玩家逻辑能力不够强，也能够通过选择情感本、欢乐本来获得别样的体验。”上述玩家表示。
和狼人杀、密室逃脱相比，剧本杀在满足消费者最为基础的娱乐需求的同时，还给予消费者通过游戏体验不同人生、扮演不同角色的机会。
剧本杀让演戏不再成为明星的专属，而是变成大众化的娱乐方式。每个人都有一个剧本，其中有只属于自己的独特故事。游戏开始后，代入角色的你或流泪满面、或歇斯底里、或仰天大笑，谁也不知道在演技的面具下，这样的你是真情流露还是在扮演游戏中的角色。
不仅如此，剧本杀还为解决年轻人“社恐”问题提供了一个很好的范本。
剧本杀玩家娄娄说，她和男朋友就是玩剧本杀认识的。初老板也表示，她现在开店的合伙人就是第一次玩本时遇到的小伙伴，当时感觉自己找到了一个soul mate，后来相约打本、一起开店、又一起结交了很多朋友。
在日渐互联网化的社会，剧本杀开辟了线下交友的新通道。有共同兴趣爱好的人因剧本杀结缘，在同一个场景或故事下集思广益、破解谜题，在游戏中结交挚友、收获爱情、疏解压力、宣泄情绪。
从这个层面来说，剧本杀这个游戏包涵着更多的价值和意义，这也意味着它拥有更加长久的生命周期。
来之寻·侦探推理馆客人游戏场景

剧本杀行业能够持续火热的另一方面，在于是否有玩家持续入局。
目前消费者、店家、发行、作者都处于疯狂涌入的状态，这个赛道开始受到资本的关注，剧本杀展会、剧本杀协会、剧本杀培训机构也应运而生。
黄苇透露，眼下不仅芒果TV、腾讯已开始发行剧本，西安制片厂、凤凰卫视、绿地集团、阿里巴巴等一众企业都把目光聚焦到了这个行业上。
“剧本杀的红利期还远远没有到来，现在行业正处于快速发展、吸引更多目光入驻的阶段。”黄苇认为，只有当这个行业引起国家的关注与重视，监管介入、引领、制定统一标准，之后行业才会迎来真正的红利期。
线下剧本杀遍地开花，乱象也已随之滋生。
刘同告诉亿欧EqualOcean，对于发行来说，现在流行的玩法是“限转盒、盒卖限”。就是限定本火了之后转成盒装本继续卖，卖的数量越多就能够赚更多的钱；而一些质量不太好或没什么名气的盒装本，为了保本就会选择发限定本。
但这也增加了店家的筛选和采购难度。一位业内人士介绍，店家要通过前期发行的态度，去分辨限定本会不会转成盒装本。如果发行在前期上车试本的时候严格限定名额，多半就是限定；但如果发行态度很热情，邀请超出售卖数量很多的人来试车，那就是要转盒装了。
初老板透露，由于北京竞争激烈，无法确保能拿到限定本，为此店家们都在极力讨好头部发行。每次参加剧本杀展会，都是店家们使出浑身解数“演戏“的时候。
黄苇表示，剧本杀终究是一个服务行业，最终还是要靠服务来打造壁垒和差异化，过分追求剧本在他看来是一个不太聪明的选择。
致谢
因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢（排名不分先后）：
戏子发行创始人黄苇、宁波剧本杀作者一杯倒（化名）、来之寻·侦探推理馆店长初老板、逍遥游局店长张笑炀、柒熹光影店长刘同。
  The end